Você já parou para pensar por que algumas lojas de materiais de construção faturam milhões enquanto outras vivem reclamando de uma suposta crise?
A resposta não está apenas no tamanho da loja ou na quantidade de produtos. O segredo está na forma como essas empresas operam, pensam e agem em um mercado cada vez mais competitivo.
O setor de materiais de construção continua em expansão no Brasil. Segundo a Fundação Getúlio Vargas (FGV), o varejo segue crescendo, puxado por obras, reformas e investimentos em infraestrutura. Nesse cenário, quem organiza sua operação e aplica inteligência comercial sai na frente.
Este artigo revela o que essas lojas fazem de diferente e o que você pode aprender com elas:
1. Investem pesado em presença digital estruturada
No varejo moderno, estar presente no digital não é mais um diferencial — é pré-requisito para competir. Lojas de materiais de construção que faturam alto entendem que o digital é o novo território onde o cliente começa a sua jornada de compra. Isso vai muito além de criar um perfil no Instagram ou um site institucional que ninguém acessa. É sobre ser encontrado nas buscas do Google, dominar o Google Perfil da Empresa com informações atualizadas e construir uma presença digital integrada, que conecta site, WhatsApp, redes sociais e canais de atendimento. Quem faz isso primeiro conquista o cliente antes mesmo dele pisar na loja física.
2. Classificam os clientes com inteligência de dados
A falta de segmentação de clientes é um dos principais erros das lojas que vendem menos. Quem fatura alto sabe que nem todos os clientes devem ser tratados da mesma forma.
Existe o cliente que compra todos os meses, o que faz grandes reformas esporadicamente e aquele que está de passagem. Saber quem é quem dentro da base de clientes é o primeiro passo para vender mais vezes para as mesmas pessoas e aumentar o faturamento sem precisar buscar novos clientes o tempo todo.
Além disso, lojas com visão estratégica investem em programas de bonificação para embaixadores da marca: pedreiros, pintores, eletricistas, bombeiros hidráulicos e outros profissionais que influenciam diretamente na escolha da loja pelos consumidores finais. Ao premiar esses parceiros por indicações ou fidelidade, cria-se um ecossistema de vendas mais estável e com maior previsibilidade.
O uso inteligente do CRM no varejo, combinado a ações de relacionamento com influenciadores de bairro e clientes-chave, é o que separa as lojas modernas das amadoras.
3. Treinam equipe para vender bem em todos os canais
No Novo Varejo, o time de vendas precisa estar preparado para atender o cliente onde ele estiver. O consumidor moderno pesquisa no Google, manda mensagem no WhatsApp, pergunta no Instagram e espera ser atendido com agilidade e eficiência. Lojas que faturam alto sabem disso e investem em treinamento constante. Não basta ter um bom vendedor no balcão. É preciso formar uma equipe que domine os produtos, saiba contornar objeções e ofereça uma experiência de compra unificada, independentemente do canal de contato. Esse é um dos maiores segredos das lojas lucrativas.
4. Evitam a quebra de estoque com precisão e controle absoluto
O estoque é um dos ativos mais valiosos de uma loja de materiais de construção. Quem não controla bem o que entra e o que sai está deixando dinheiro na prateleira ou perdendo vendas por falta de produtos essenciais. No varejo competitivo, a quebra de estoque — aquela situação crítica em que o cliente procura por um produto e não encontra — não apenas gera frustração, como abre espaço para o concorrente ganhar o cliente.
Evitar a quebra de estoque é uma prioridade das lojas que faturam alto. Essas empresas operam com sistemas integrados de gestão, realizam inventários periódicos, definem estoques mínimos estratégicos e usam dashboards inteligentes que sinalizam quando um produto precisa ser reposto. Um estoque bem administrado garante vendas contínuas, aumenta a fidelização e evita o maior prejuízo invisível do varejo: o cliente perdido para sempre por falta de produto.
5. Organizam processos e constroem vendas previsíveis
Improviso não combina com varejo de alta performance. Lojas que operam faturamentos robustos têm processos bem desenhados, rotinas bem definidas e uma jornada de cliente clara e fluida. Sabem exatamente quais são os passos desde o primeiro contato até o pós-venda. Trabalham com planejamento de ações semanais, mensais e sazonais. Criam campanhas com base em dados e monitoram cada etapa. Esse grau de organização transforma o caos da rotina comercial em uma operação previsível e escalável. É assim que pequenas lojas se tornam grandes referências no seu território.
Quem organiza mais, vende mais e lucra melhor.
Conclusão
A diferença entre quem fatura alto e quem patina no varejo de materiais de construção não está na sorte. Está na visão estratégica e na capacidade de execução.
Você também pode colocar sua loja nesse caminho. Comece avaliando seus processos, organizando sua operação e aplicando os conceitos da Arquitetura de Negócios do Novo Varejo.
O mercado está cheio de oportunidades. Quem estiver preparado vai aproveitar primeiro.
Fontes
- Fundação Getúlio Vargas (FGV) – https://portal.fgv.br/
- Sebrae – https://sebrae.com.br/
- Ministério do Empreendedorismo – https://www.gov.br/empreendedorismo
Manual de Omni Channels – Ronaldo Luiz Cassundé – Agência Gôndola
